Один з головних етапів персональних продажів - це виявлення потреб клієнтів. Шлях до реалізації товару або послуги неодмінно пролягає через дуже уважне з'ясування і дослідження потреб клієнта. Важливо пам'ятати, що основа для продажу - це зовсім не продукт і навіть не його характеристики, а та користь, вигода, яку покупець отримує від його придбання. Численними дослідженнями доведено, що самі хороші результати виходять, якщо 90% часу говорить покупець і всього лише 10% - продавець, інший час він слухає і вникає в бажання клієнта.
Як не дивно, але виявити потреби клієнта можна, викликавши в нього довіру. Для цього необхідно розмовляти, в бесіді ставити правильні питання. Наприклад, не можна питати «Чим я можу вам допомогти?», Потрібно замінити це фразу на «Що вас цікавить?». Завдання продавця - з'ясувати, за яким алгоритмом приймає рішення про покупку клієнт і тільки після цього пропонувати необхідний товар.
Можна виділити два види потреб клієнтів:
- Базові. Ці потреби відносять до продуктів, які планує отримати покупець. Також ці потреби називаються раціональними.
- Непередбачені. Ці потреби несуть задоволення крім того, яке очікувалося від покупки продукту. Також їх називають емоційними.
Існують дієві методи для визначення потреб клієнта:
- Відкриті питання. Таке питання починається з питального слова і передбачає розгорнуту відповідь клієнта, тобто дає йому можливість висловитися максимально зрозуміло і так довго, як він того хоче. Приклад відкритого питання: «Що важливо для вас при виборі телефону?»
- Єдина мова. Важливо не тільки правильно говорити з клієнтом, але й подавати інформацію на доступному йому мовою. Для цього використовують ціннісні слова (за допомогою них покупець може описати свої потреби і мотиви). Приклад формулювань ціннісних слів: економія коштів, привабливий зовнішній вигляд товару.
- Характеристика і вигода. Слід використовувати вигоду для опису товару і уникати характеристик. На характеристику клієнт може ніяк не відреагувати або навіть відреагувати негативно. Вигода завжди являє продукт з позитивного боку. Приклад: характеристика - маленький розмір (в якості негативного клієнт може подумати, що його легко втратити, він несолідний). Вигода - цей товар буде займати мало місця, його можна завжди взяти з собою.
Необхідно чітко визначити основні потреби клієнтів і відокремити їх від другорядних. Це дуже важливо для того, щоб мотивувати покупця саме до придбання товару для задоволення першорядних потреб. Якщо ж пропонувати і описувати вигоди товару, які для нього другорядні, то клієнт може отримати враження, що йому потрібно платити за те, що для нього не суттєво, і взагалі зірвати угоду.
Для пошуку потенційного клієнта необхідно зайнятися детальним вивченням його потреб.
Процес вивчення потреб клієнта можна розділити на 3 частини:
- Визначити, використовується або не використовується товар.
- Визначити, чи задовольняє товар потреби.
- Визначити причини незадоволеності, якщо така є.
Для того щоб зрозуміти, як з'ясувати потреби клієнта, необхідно вивчити техніку трьох питань: «Що зараз? Що якщо? Що потім? »Відповівши на ці питання, щодо покупки товарів, можна буде зрозуміти, що необхідно клієнту і запропонувати йому відповідну продукцію.
Увага, тільки СЬОГОДНІ!
Схожі новини
Торговий бізнес Більшість людей, зацікавлених в малому бізнесі, вдаються до зовні самому простому варіанту його реалізації - торгівлі. Торговий бізнес ж сповнений підводних каменів, які не обмежуються конкурентами і їх заниженими цінами, а зводяться до…
Встановлення контакту з покупцем Вітання і встановлення контакту з покупцем - перший і найважливіший крок на шляху до успішної продажу товару. Навіть сьогодні далеко не кожна людина впевнений в собі настільки, щоб зайти в скляні двері добре оформленого магазину. Але навіть якщо він…
Теорія мотивації Маслоу Повноцінне життя - це постійне вдосконалення себе і навколишнього середовища. Це робиться можливим за рахунок властивості людини весь час перебувати в незадоволеності. Тобто, задоволення час від часу виникає, людині здається, що він має все, про що…
Фізіологічні потреби людини Людина завжди вважався вищим створенням природи, її царем і володарем. Люди займаються наукою, літають в космос, будують заводи, доглядають за тваринами. У наш прогресивний час людина навчилася частково замінювати свою працю автоматизованими…
Матеріальні потреби людини Матеріальними потребами людини вважаються його потреби в їжі, одязі, житлі. Або, кажучи науковою мовою, це потреба в умовах і засобах для задоволення всіх залишилися потреб. Звучить трохи складно, але на ділі все просто - цими словами психологи…
Піраміда потреб Маслоу Вас не підвищили на посаді на роботі. Звичайно, це вас засмутило, але ще гірше вам зробила ваша друга половинка, яка вас кинула. До того ж ви запізнилися на автобус і мало не стали сивими поки йшли по страшного темному провулку. Але всі ваші біди…
Соціальні потреби людини Ідеї про потреби людини докладно виклав у своїй книзі «Мотивація і Особистість» Абрахам Харольд Маслоу, американський психолог російського походження. Маслоу висунув теорію множинності різних потреб особистості, стверджуючи при цьому, що їх можна…
Види потреб Хочу того, не знаю чого. Останнім часом ця формула найкращим чином характеризує наші потреби. Чим більше у людини можливостей, тим крутіше і заковирістий стають потреби. І часто багато хто навіть не можуть пояснити, навіщо їм та чи інша річ, або…
Як користуватися торрентом? Що таке торренти і як за їх допомогою можна качати файли? Все дуже просто. Торрент - це протокол, за допомогою якого йде скачування не з інтернету, а з комп'ютерів інших користувачів. Торрент-трекер в даному випадку є сполучною ланкою між роздають і…
Що таке маркетинг У швидко розвивається світі, кожному підприємству, кожній маленькій фірмі, необхідно рахуватися з думкою потенційних споживачів, яке вони висловлюють у властивій ситуації манері - за допомогою вірусного маркетингу (з вуст в уста), соціальних мереж…
Де купувати сумки оптом Кожен, хто купує сумки оптом, прагне знайти кращі умови. А ті, хто продає сумки оптом, практично завжди вказують, що пропонують індивідуальний підхід до будь-якого клієнта.Це, звичайно, варто розцінювати як перевагу, тим більше, що купуючи сумки…
Як замовляти по закордонних каталогах Напевно, в минулому багато покупців стикалися з ситуацією, коли замовити будь-який товар, виходячи з його якості, можна було в зарубіжному каталозі. Взяти, хоча б, такі відомі друковані видання, як Neckermann або Quelle. Тепер пора журналів…
Купівля постільної білизни в інтернет-магазині: вигода і різноманітність вибору Правильно підібране постільна білизна, вдало поєднується із загальним стильовим оформленням спальної кімнати, дозволяє створити гармонію затишку і атмосферу тепла в приміщенні, де кожен з нас проводить найприємніші години свого життя. Саме спальня…
Переваги продукції kingmax Сьогодні компактний і мобільний носій цифрової інформації не може здивувати навіть дитини. Але ще зовсім недавно ситуація складалася зовсім не так. Розробники мікроелектроніки роками билися над винаходом пристрої для збереження і перенесення…
Як робити покупки на аліекспресс Аліекспресс - найбільший торговельний майданчик Китаю. На ній, прямо як наринке, тільки електронному, влаштувалися багато і багато китайські продавці, які пропонують товар, приймають замовлення і облямовують в різні країни. Крім того Аліекспресс…
Чим займається торговий представник Торговий представник - особа оптової фірми або виробника, що здійснює продаж товару в роздрібну мережу (павільйони, кіоски, магазини ісупермаркети). Його обов'язок полягає в тому, щоб розвинути клієнтську базуфірми, обробити надходять замовлення і…