Як правильно продавати товар?
Продажі - це точна наука, заснована на психології. Як і будь-яке інше справа, продажі вимагають від людини вродженого таланту. Однак не варто думати, що цій справі не можна навчитися. Сьогодні активних продажів вчать на курсах, тренінгах та семінарах. Після освоєння ключових навичок продавця, таких, як входження в довіру, з'ясування потреб покупця, комерційна пропозиція, для вас не складе труднощів зрозуміти, як успішно продати дорогий, залежаний і навіть неліквідний товар покупцеві. Про все по порядку.
Психологічний контактСьогоднішній продавець не варто пасивно за прилавком, він активно продає свій товар. Під словом «товар» мається на увазі все, що вимагає продажу - фрукти на ринку, послуги фахівців, хвилина реклами не телебачення, а також ти сам (так, себе ми теж продаємо, наприклад, роботодавцю). І емоційний контакт з покупцем - перший і найважливіший етап у техніці продажів.
Професійний рекламний або торговий агент, який прийшов в офіс до потенційного клієнта, ніколи не починає розмову відразу з справи. Перед тим, як продати товар покупцеві, необхідно встановити емоційний контакт, поговорити з ним на абсолютно абстрактні теми, причому краще виступати в ролі активного слухача (періодично задавати питання по темі). Якщо розмова зав'язалася, то можна вважати, що успішна операція вже в кишені.
З'ясування потребЕтап психологічного контакту плавно перетікає в наступну русло, куди грамотний продавець повинен непомітно направити розмову. Продавець виявляє потреби клієнта, тобто, намагається зрозуміти, які вигоди клієнт хоче отримати від використання товару, і запропонувати людині саме той продукт, який максимально задовольнить його потреби. Задавати навідні запитання краще за принципом лійки: від з'ясування ставлення клієнта до товару в цілому - до уточнення деталей.
Наприклад, як правильно продати товар рекламному представнику. Реклама потрібна будь-якому підприємцю, це факт. Але сам підприємець може про це навіть не здогадуватися. Щоб запропонувати йому той чи інший формат реклами, представник повинен зрозуміти, в чому ж потребує фірма зараз? «Вас цікавить розширення клієнтської бази?», «Хто є вашим потенційним клієнтом?» «Через які джерела клієнти дізнаються про вас?» І т. Д.
Презентація товаруДізнавшись, що потрібно клієнтові, продавець пропонує йому 2-3 товару, які максимально відповідають його потребам. Вирішуючи, як краще продати новий товар, важливо не зробити одну велику помилку: сам продукт розхвалювати не варто. Нічого не цікавить людину так, як він сам. Краще показати, які вигоди отримає покупець, якщо придбає товар.
Наприклад, продаючи комп'ютер «чайнику», продавець на етапі з'ясування потреб, повинен зрозуміти, для яких цілей людині ПК потрібен. І на етапі презентації розповідати не про наявність 8 гігабайт оперативки і частоті 4100 МГц, а про те, як нова машина зможе задовольнити потреб клієнта.
Вкрай важливо, презентуючи товар, не обманювати клієнта. Можна промовчати про якісь недоліки, але тільки не обманювати!
Етап презентації можна об'єднати з етапом відпрацювання претензій. Тобто, ви вже заздалегідь знаєте, що покупець може заперечити вам, і випереджаєте його, розбиваючи сумніви заздалегідь. «Звичайно, у комп'ютера досить непоказний корпус, можна було б зробити і пооригінальніше, але зате відеокарта відмінно потягне будь-які сучасні гри!». Це один з ефективних методів, як правильно продавати будь-який товар.
Перед тим, як ефективно продавати дорогі або дешеві товари, в кредит або за готівку, варто набратися досвіду. Як правило, досвідчені продавці проводять покупця через всі етапи продажів так швидко і професійно, що ті і навіть не встигають помітити.
Монопсонія на ринку праці Монопсонией називається ситуація на ринку, коли з безліччю продавців співпрацює тільки один покупець, диктуючи ціну, а також обсяг продажів. Прикладом може бути ринок праці: на ньому фігурує безліч працівників, які продають свою працю, і…
Психологія продажів Психологія успішних продажів - це основа успіху практично в будь-якому бізнесі. Вміючи розуміти потреби своїх покупців і успішно використовуючи це, ви зможете встановити правильний контакт і зробити людину не просто своїм разовим покупцем, а…
Теорія споживчої поведінки В основі теорії споживчої поведінки лежить бажання кожного споживача задовольнити свою потребу в тому чи іншому продукті. Покупці формують попит на товари, вибираючи їх з урахуванням цін і власного матеріального становища (доходів).Основні постулати…
Торговий бізнес Більшість людей, зацікавлених в малому бізнесі, вдаються до зовні самому простому варіанту його реалізації - торгівлі. Торговий бізнес ж сповнений підводних каменів, які не обмежуються конкурентами і їх заниженими цінами, а зводяться до…
Встановлення контакту з покупцем Вітання і встановлення контакту з покупцем - перший і найважливіший крок на шляху до успішної продажу товару. Навіть сьогодні далеко не кожна людина впевнений в собі настільки, щоб зайти в скляні двері добре оформленого магазину. Але навіть якщо він…
Виявлення потреб клієнта Один з головних етапів персональних продажів - це виявлення потреб клієнтів. Шлях до реалізації товару або послуги неодмінно пролягає через дуже уважне з'ясування і дослідження потреб клієнта. Важливо пам'ятати, що основа для продажу - це зовсім не…
Життєвий цикл товару Перед початком виробництва нового продукту найбільш важливим є визначення правильної маркетингової стратегії його просування з метою отримання максимального прибутку. Для полегшення цього завдання була розроблена теорія життєвого циклу товару, яка…
Що таке бренд Оточені безліччю різноманітних товарів, ми так часто чуємо слово "бренд", але не всі розуміють його справжнє значення. Наприклад, багато хто чув про Часовий бренд Frank Muller і "Tissot", або ж автомобілі "BMW". Однак, існує поняття "торгова марка",…
Що таке макроекономічну рівновагу Макроекономічним рівновагою називається стан ринку, при якому сукупний попит дорівнює сукупній пропозиції, тобто на ринку досягнутий такий обсяг виробництва і рівень цін, який влаштовує як продавців (виробників) так і покупців. При цьому ні…
Що таке ref / refurbished Сучасна система продажу товарів за допомогою інтернет-магазинів змушує людей, які користуються такими послугами, вивчати нюанси товарообігу, що не зустрічаються в повсякденному житті.Останнім часом досить часто в переліках інтернет-магазинів стали…
Як замовляти по закордонних каталогах Напевно, в минулому багато покупців стикалися з ситуацією, коли замовити будь-який товар, виходячи з його якості, можна було в зарубіжному каталозі. Взяти, хоча б, такі відомі друковані видання, як Neckermann або Quelle. Тепер пора журналів…
На що слід звернути увагу при виборі побутової техніки Побутова техніка купується не кожен день, тому до її придбання варто поставитися як до відповідального процесу і підготуватися заздалегідь. Перше, на що ми зазвичай дивимося перед покупкою - це вартість товару. На перший погляд може здатися, що чим…
Переваги продукції kingmax Сьогодні компактний і мобільний носій цифрової інформації не може здивувати навіть дитини. Але ще зовсім недавно ситуація складалася зовсім не так. Розробники мікроелектроніки роками билися над винаходом пристрої для збереження і перенесення…
Як написати продавцеві на ebay Послеуспешной реєстрації на сайті-магазині ebay.com у багатьох виникає питання про те, як можна написати продавцеві на майданчику. Питання дійсно актуальне, адже ресурсанглоязичний, що додає певні перепони для успішної комунікації спродавцамі. І для…
Як робити покупки на аліекспресс Аліекспресс - найбільший торговельний майданчик Китаю. На ній, прямо як наринке, тільки електронному, влаштувалися багато і багато китайські продавці, які пропонують товар, приймають замовлення і облямовують в різні країни. Крім того Аліекспресс…
Чим займається торговий представник Торговий представник - особа оптової фірми або виробника, що здійснює продаж товару в роздрібну мережу (павільйони, кіоски, магазини ісупермаркети). Його обов'язок полягає в тому, щоб розвинути клієнтську базуфірми, обробити надходять замовлення і…