Як вести переговори?

У вас витончена і впевнена хода, дорогий і стильний костюм, чудова посмішка і внутрішньо чарівність. Вперше побачивши вас, люди, безумовно, сформують про вас гарну думку ... До тих пір, поки ви не заговоріте.Внешность - лише мала частина вашого іміджу. Вона може вплинути на те, як вас зустрінуть потенційні партнери. Однак на результат вашої операції може вплинути тільки ваше вміння говорити і переконувати. Як успішно провести переговори? У цьому питанні ми і спробуємо розібратися.

Як навчитися вести переговори?

Найважливіший етап перед початком будь-яких переговорів - підготовка. Полягає вона у вашій мотивації. Навіщо вам потрібні ці переговори? Чи справді ви хочете їх почати? Якщо вам вдасться домовитися, чи зможете ви впоратися з узятими на себе зобов'язаннями? Щоб відповісти на всі ці питання необхідно ретельно підготуватися. Дізнайтеся всю інформацію про предмет майбутньої розмови, проаналізуйте можливі наслідки діалогу з потенційними партнерами, постарайтеся передбачити різні шляхи виходу з ситуацій, коли переговори закінчаться на вашу користь, або навпаки, ваші інтереси не будуть враховані. І нарешті, головне, що ви повинні зробити в підготовці до переговорів, це визначити їх кінцеву мету, яка б вас задовольняла.

Перш ніж ми з'ясуємо як правильно вести переговори, важливо визначитися до якого з двох основних типів вони будуть належати. Існують позиційні переговори, коли кожен учасник прагне витягти особисту вигоду. Також є інтегральні переговори, при яких обидві сторони намагаються знайти компроміс, об'єднатися і прийти до взаємовигідних результатів.

Як вести ділові переговори позиційного типу?

• з самого початку розмови дайте зрозуміти, яка ваша позиція щодо обговорюваного справи і настоюйте на умовах, які вам будуть вигідні;
• Не поширюється про мотиви і інтересах призвели вас до даних переговорів;
• самі переговори бажано проводити на території опозиційної сторони. Так ви зможете отримати більше інформації про можливості і стан справ учасників переговорів;
• постарайтеся заздалегідь дізнатися позицію іншої сторони, щоб сформувати свої умови угоди;
• намагайтеся тримати себе в руках. Не переходьте на особистості, витримуйте рівний тон розмови і проявляйте терпіння. В іншому випадку угода не відбудеться;
• будьте відкритим, але не дозволяйте собою маніпулювати. Не піддавайтеся ні на чиї умовляння, але намагайтеся коригувати свої пропозиції, щоб ваша позиція була більш менш гнучкою.

Як правильно проводити інтегральні переговори?

У даній ситуації ви навпаки, повинні бути заодно зі своїми майбутніми партнерами. Однак і тут не обійтися без ряду нюансів:

• постарайтеся заздалегідь дізнатися про стан справ і реальних можливостях другої сторони;
• повідомте вашим співрозмовникам про ваше положення, інтересах і мотивах, які привели вас до цієї оборудки. Не соромтеся задавати уточнюючі питання, а також пропонуйте шляхи спільних рішень, корисних для обох сторін;
• слухайте співрозмовників уважно і не перебиваючи;
• будьте гранично відверті як у своїх відповідях на питання іншого боку, і також відверто говорите про свої інтереси до позитивного результату угоди;
• вашої кінцевою метою має стати прийняття рішення, вигідного обом сторонам. Тому не поспішайте укладати угоду. Візьміть тайм-аут, щоб ретельно обдумати всі нюанси.

Не забувайте, що переговори можуть бити і не прямими. Припустимо, багато менеджерів задаються питанням, як вести переговори з клієнтами з інших міст. Сучасне суспільство навчилося вирішувати багато питань, не покидаючи свого робочого місця і своєї території. Найчастіше це дуже зручно, тому вам не завадить запам'ятати хоча б як вести телефонні переговори.

• налаштуйте себе на розмову по телефону. Продумайте, в який час буде найзручніше подзвонити вашому співрозмовнику;
• складіть тези, на які ви будете спиратися під час розмови. Постарайтеся нічого не упустити. Ваша мова повинна буде зацікавити співрозмовника і привернути його увагу. Розробіть відповіді на можливі заперечення, а також підготуйте текст, завершальний розмову і можливі варіанти домовитися про наступну бесіді;
• початок розмови може бути різним. Однак, перш за все, важливо представитися, назвати своє ім'я і запитати, як звертатися до співрозмовника. Також важливо уточнити чи є у нього в даний момент можливість говорити;
• далі слід викласти суть і предмет розмови. Важливим аспектом того, як правильно провести переговори, є стислість і лаконічність. Вчіться говорити тезами і обов'язково посміхайтеся - ваш співрозмовник цього не побачить, але відчує інтонацію і налаштуватися на довірливу бесіду;
• частіше називайте співрозмовника по імені, а також уникайте слів паразитів. Ваша мова повинна бути рівною і витриманою, без запинок і тривалих пауз. Відразу уточнюйте нюанси, які вам не зрозумілі;
• постарайтеся витримати розмову в такому тоні, щоб ваш співрозмовник зацікавився предметом спілкування і зрозумів свою вигоду від бесіди з вами;
• паралельно з бесідою не забувайте записувати потрібну вам інформацію, а також питання, які виникли в ході спілкування;

• завершувати бесіду варто підбиттям підсумків та уточненням позиції співрозмовника. Підсумком може стати відправка документів поштою, особиста зустріч або домовленість здзвонитися пізніше. По закінченні спілкування не забудьте подякувати вашого співрозмовника за приділений час і висловіть надію на спілкування в майбутньому або зустріч.

З питанням як правильно вести переговори, щодня стикається безліч людей. Основний секрет успіху тут полягає в хорошій інформованості, знанні своїх цілей, і, звичайно впевненості в собі. Не бійтеся висловлювати свою позицію і в той же час поважати співрозмовника. Частіше спілкуйтеся з людьми і тоді будь-які переговори будуть приносити вам задоволення.